Ergens is dit toch wel heel erg triest! Dat een consument nog steeds niet weet hoe en waar hij onafhankelijk financieel advies kan inwinnen? Met dank aan de overheid, de AFM, de ombudsman, de banken, de verzekeraars en de cowboys onder de tussenpersonen.
­
Maar wat is eigenlijk onafhankelijk advies? Tussenpersonen zijn van mening, dat wanneer zij maar de keuze bieden uit genoeg banken/verzekeraars dat zij onafhankelijk zijn. Maar zolang diezelfde banken/verzekeraars de tussenpersoon betalen, ben je in mijn optiek nog steeds niet onafhankelijk.
­
Als onafhankelijk financieel planner pleiten wij al jaren voor advisering op basis van uurtarief, waarbij de wensen en doelstellingen van de klant centraal staan. Dat is de afgelopen jaren bepaald niet van een leien dakje gegaan. Sterker nog wij werden daarin behoorlijk in tegengewerkt. Door wie? De schuld geven aan de consument, omdat deze alleen in zou zijn voor “gratis” advies is wel heel erg makkelijk. Interessanter is dan ook de vraag: hoe heeft het allemaal zover kunnen komen?

Verzekeraars en banken

Dat zij een prominente rol spelen in de provisie gedreven advisering moge duidelijk zijn, ze hebben dit de afgelopen jaren van alle kanten gestimuleerd. Hoe dan? Door het belang van de tussenpersoon steeds centraal te stellen in plaats van de belangen van de consument. Als je als tussenpersoon een hoop producten afsloot bij een bepaalde maatschappij kon je rekenen op allerlei bonussen en snoepreisjes. Hoe vaak ik niet tussenpersonen heb horen opscheppen over het zoveelste reisje dat zij op kosten van de verzekeraar (lees consument) mochten maken.
­
Of over de voorrangspositie die zij als tussenpersoon bij een bepaalde verzekeraar of bank hadden. Ik - en met mij de klanten - heb mij altijd kapot geërgerd aan de houding van dit soort partijen. Als onafhankelijk adviseur hebben wij in het verleden altijd een gespreide productie gehad. Wat dat in de praktijk inhield? Dat je nul komma nul service en medewerking van de verzekeraar krijgt om je klant goed te helpen bij de advisering/bemiddeling van een product. Je bent voor dit soort partijen namelijk niet interessant genoeg. Je wordt als adviseur alleen met alle egards behandeld en met bonusprovisie beloond, zodra je zoveel mogelijk producten bij een en dezelfde club afsluit. Dat ze hiermee volledig voorbij gaan aan de keuze en wens van de klant wordt gemakshalve maar even vergeten.
­
Dit aspect heeft veel goedgezinde adviseurs ontmoedigd vast te houden aan hun visie, namelijk om het advies anders (klant centraal) te doen. En aangezien de bank of verzekeraar betaalt, kunnen tussenpersonen moeilijk kritisch zijn ten aanzien van de producten en de kwaliteit van de dienstverlening van dit soort partijen. Dat de service en kwaliteit van veel verzekeraars te wensen overlaat verbaast dan ook niet. Stel je voor dat ze de provisie niet meer uitkeren of verlagen. Het provisie verdienmodel heeft een kritische houding van de tussenpersoon altijd in de weg gestaan.
­
Als je als adviseur wel die kritische vragen namens de klant stelt krijg je steeds de vraag te horen of je tussenpersoon bent. Zelfs als wij een machtiging van de klant hadden om zijn belangen te behartigen, dan nog presteren banken en verzekeraars het te roepen dat de klant zelf moet bellen of de vraag via zijn tussenpersoon moet afhandelen. Dat die tussenpersoon al jaren niet in beeld is (de provisie is tenslotte al verdiend) of de klant ons expliciet heeft opgedragen zijn zaken te regelen, is voor banken en/of verzekeraars niet relevant. Kortom het belang van een klant was tot voor kort niets waard. Tussenpersonen, die waren pas belangrijk. Inmiddels weet iedereen waarom. De goede overigens daar gelaten, want die zijn er echt wel (al wil de markt de consument graag doen geloven dat er alleen maar slechte tussenpersonen bestaan).
­
Gelukkig hebben wij ons als onafhankelijk adviseur nooit door banken/verzekeraars laten weerhouden. Maar het kostte wel meer tijd en energie om de gevraagde informatie voor de klant boven tafel te krijgen. Nog steeds zijn er partijen - ook in deze tijden - die het belang en de wens van de klant op geen enkele wijze respecteren. Getuige het feit dat veel banken en verzekeraars de machtiging van hun klanten aan hun laars lappen. Ook als de klant zelf belt wordt hij steevast terugverwezen naar zijn tussenpersoon – ook al heeft hij daar al jaren geen contact mee - en zo is de cirkel rond.

Tussenpersonen

Ik heb het al eens vaker geroepen en er is ook onderzoek naar gedaan. Echte adviseurs zullen nooit harde verkopers en echte verkopers zullen nooit sterke adviseurs (uitzonderingen daargelaten) worden. Wat kun je met die wetenschap? Belangrijk is voor jezelf als financieel expert te bepalen tot welke categorie je behoort, dat maakt het leven een stuk aangenamer en (ook voor de klant). Als je jezelf bent hoef je niet te doen alsof. Een klant voelt het echt wel als je niet achter je visie, normen en waarden en verdienmodel staat.
­
Sterker nog ik ben ervan overtuigd dat wij straks een 2-deling in de markt krijgen, met aan de ene kant de onafhankelijke adviseur en aan de andere kant de productbemiddelaar. Samen kunnen die twee een sterke combinatie zijn, mits ze allebei afzonderlijk in de markt opereren zodat ze elkaar ook scherp kunnen houden en voor hun beloning niet van elkaar afhankelijk zijn. De huidige ontwikkelingen in de markt zullen dit proces alleen maar versnellen.
­
Ik merk in mijn eigen praktijk al dat klanten juist voor ons kiezen omdat wij op geen enkele wijze bemiddelen in producten. Zo weet de klant dat wij geen belang hebben bij banken en/of verzekeraars en kunnen wij uit dien hoofde ook altijd kritisch zijn. Het traditionele intermediair zal zich op zijn nieuwe rol moeten beraden!

En dan de consument

Als je consumenten niet vertelt hoe beloningsmodellen in elkaar steken is het te begrijpen, dat hij niet beter weet dan er alleen advies op No cure no pay bestaat. De beloningsmodellen is ingewikkelde materie, aangezien de beloningsmodellen – afgezien van het feit dat ze allen unaniem provisie uitkeren - van banken en verzekeraars nogal van elkaar verschillen. Geen één model was hetzelfde. Dit vergde veel tijd en uitleg richting de consument. Daarnaast waren wij een van de weinigen die op basis van uurtarief werkten hetgeen ook de nodige argwaan wekte. Waarom een uurtarief van  € 165 - € 185 per uur betalen terwijl iedereen gratis advies geeft? Dat deze gratis adviezen soms wel uurtarieven van € 300 inhielden was geen aandacht voor.
­
Inmiddels weten we dat deze tarieven bij banken als DSB of inkoopcombinatie Afab misschien wel € 500 per uur bedroegen. Gelukkig zijn er een aantal verzekeraars geweest die begonnen te begrijpen dat exorbitante provisieregelingen in de toekomst niet meer houdbaar waren (althans niet afgewenteld zouden mogen worden op consumenten die wel bereid waren producten af te nemen). Zodoende hebben verschillende verzekeraars al enige jaren terug netto producten gedntroduceerd. Met netto producten wordt bedoeld, dat de provisie in het product op nul is gezet, hetgeen voor de consument resulteert in een lagere maandpremie of een hoger kapitaal op de einddatum van de polis.
­
Dat deze producten al jaren bestaan is de consument verder niet verteld. Nu komen alle banken en verzekeraars met netto producten en brengen het als het ei van columbus, niet omdat zij dat zo graag willen of zo innovatief zijn maar omdat de markt hen nu daartoe dwingt. 

Tot slot de media

Maar laten wij vooral niet de media uit het oog verliezen. Wat hebben die er nu aan gedaan om de consument voor te lichten? Niets, helemaal niets. Dat zij bepaalde zaken aan de kaak stellen prima. Maar dat zij vergeten zijn te vertellen hoe het dan wel kan neem ik ze absoluut kwalijk. Een select groepje van onafhankelijk financieel planners lobbiet al jaren voor aandacht voor onafhankelijk advies. Deze roep om aandacht – ik spreek uit eigen ervaring is stelselmatig genegeerd. Ik snap het wel, het is toch veel leuker de aandacht op een negatief verhaal te vestigen dan op een adviseur die het wel goed met zijn klant voor heeft? Goed nieuws is niet leuk genoeg. Dat zien wij niet alleen in bladen als Privé of Story maar helaas ook in onze branche.
­
Alles bij elkaar is te begrijpen, dat veel adviseurs de afgelopen jaren zijn afgehaakt. Zo ken ik een financieel planner die uiteindelijk maar weer bij een bank is gaan werken. Niet omdat hij dat zo graag wilde maar omdat hij anders zijn gezin niet kon onderhouden. Simpelweg omdat het urenmodel niet genoeg geld opleverde. Wellicht dat de recente ontwikkelingen daar verandering in kunnen brengen.
­
Ik hoop van harte dat deze adviseurs hun kans grijpen nu de markt er klaar voor begint te worden. Want dat wij onafhankelijk adviseurs nodig hebben om een gezond adviesklimaat waarin de klant centraal staat en normen en waarden weer de basis vormen, te creëren staat buiten kijf! Nu nog hopen dat de politiek en de AFM bereid zijn direct te luisteren naar  onafhankelijk financieel experts, zodat signalen niet eerst jaren in de doofpot verdwijnen!